Article 26 – Comment analyser les écarts sur chiffre d’affaires et sur marge ?
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L’essentiel en 4 points
- Définition : le contrôle budgétaire compare les réalisations au budget, puis recherche les causes des écarts. Pour un chiffre d’affaires ou une marge, écart = réel – prévu : un écart positif est favorable (F), un écart négatif est défavorable (D). C’est l’inverse des écarts sur coûts.
- Les écarts sur chiffre d’affaires : l’écart global se décompose en deux écarts, que l’on calcule produit par produit.
| Écart | Mode de calcul |
|---|---|
| Écart sur prix | (prix réel – prix prévu) × quantité réelle |
| Écart sur quantités | (quantité réelle – quantité prévue) × prix prévu |
- Les écarts sur marge : la marge réelle est calculée avec le coût prévu des produits vendus, et non avec leur coût réel. On isole ainsi la performance commerciale, car les écarts sur coûts relèvent de la production. Les formules sont les mêmes, en remplaçant le prix prévu par la marge unitaire prévue dans l’écart sur quantités. L’écart sur prix ne change pas.
- Du budget au résultat : l’écart de résultat se décompose entre les responsables. Le contrôle budgétaire alimente ainsi l’étape « écarts » de la boucle du pilotage stratégique.
| Écart | Responsable | Analyse |
|---|---|---|
| Écart sur marge | direction commerciale | prix, volume, composition |
| Écarts sur coûts | production, achats, RH | prix et quantités |
| Écart sur charges fixes | chaque centre de responsabilité | réel – budget |
Exercice
Kayaks Armor vend deux modèles. Le modèle Rando vise le grand public ; le modèle Sport, haut de gamme, porte la stratégie de différenciation de l’entreprise. Le directeur commercial est rémunéré en fonction du chiffre d’affaires.
| Prévisions de N | Quantité | Prix de vente | Coût prévu |
|---|---|---|---|
| Rando | 600 | 500 € | 350 € |
| Sport | 400 | 900 € | 600 € |
En N, l’entreprise a lancé une promotion sur le modèle Rando. Elle a vendu 1 000 Rando à 480 € et 250 Sport à 920 €.
Travail à faire
- Calculez le chiffre d’affaires prévu et réel, puis l’écart global sur chiffre d’affaires.
- Calculez la marge prévue et la marge réelle (au coût prévu). Décomposez l’écart sur marge en écart sur prix et écart sur quantités, pour chaque modèle.
- Commentez les résultats. Le mode de rémunération du directeur commercial vous paraît-il adapté ?
Corrigé express
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- Le chiffre d’affaires prévu est de 600 × 500 + 400 × 900 = 660 000 €, et le chiffre d’affaires réel de 1 000 × 480 + 250 × 920 = 480 000 + 230 000 = 710 000 €. L’écart global est de + 50 000 € F.
- La marge unitaire prévue est de 150 € pour Rando et de 300 € pour Sport. La marge prévue est de 600 × 150 + 400 × 300 = 210 000 €. La marge réelle, calculée au coût prévu, est de 1 000 × (480 – 350) + 250 × (920 – 600) = 130 000 + 80 000 = 210 000 €. L’écart sur marge est nul.
| Écart | Calcul | Montant |
|---|---|---|
| Prix (Rando) | (480 – 500) × 1 000 | – 20 000 € D |
| Prix (Sport) | (920 – 900) × 250 | + 5 000 € F |
| Quantités (Rando) | (1 000 – 600) × 150 | + 60 000 € F |
| Quantités (Sport) | (250 – 400) × 300 | – 45 000 € D |
| Écart sur marge | – 20 000 + 5 000 + 60 000 – 45 000 | 0 € |
- Le chiffre d’affaires dépasse le budget de 50 000 €, mais la marge n’augmente pas. La promotion a fait vendre 400 Rando de plus (+ 60 000 €), mais elle a coûté 20 000 € de remises. Surtout, l’entreprise a vendu 150 Sport de moins (– 45 000 €), alors que ce modèle rapporte deux fois plus par kayak et porte la stratégie de différenciation. Un directeur commercial rémunéré sur le chiffre d’affaires n’est pas incité à défendre la marge ni la stratégie. Il serait préférable de le rémunérer sur la marge, avec un objectif de ventes du modèle Sport.
À retenir : pour le chiffre d’affaires et la marge, un écart positif est favorable. On décompose l’écart en écart sur prix et écart sur quantités, produit par produit. Calculer la marge au coût prévu permet d’isoler la performance commerciale. Un chiffre d’affaires en hausse ne garantit pas une hausse de la marge.