Article 27 – Comment analyser l’écart sur volume global et l’écart sur composition des ventes ?
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L’essentiel en 3 points
- Le problème : quand l’entreprise vend plusieurs produits, l’écart sur quantités (voir article 29) mélange deux effets : vendre plus d’unités au total (le volume) et vendre autrement, c’est-à-dire dans d’autres proportions que prévu (la composition des ventes).
- Les formules : on raisonne sur la marge moyenne par unité vendue.
| Écart | Mode de calcul |
|---|---|
| Écart sur volume global | (quantité totale réelle – quantité totale prévue) × marge moyenne prévue |
| Écart sur composition des ventes | (marge moyenne prévue recalculée – marge moyenne prévue) × quantité totale réelle |
La marge moyenne prévue recalculée est la marge moyenne que l’on aurait obtenue avec les quantités réelles et les marges unitaires prévues. Vérification : volume global + composition = écart sur quantités.
- L’interprétation : un écart sur volume favorable signifie que l’entreprise a vendu plus d’unités. Un écart sur composition défavorable signifie que les ventes se sont déplacées vers les produits les moins rentables. La composition dépend de la politique commerciale : promotions, gamme, rémunération des vendeurs.
Exercice
La Torréfaction Lanvaux vend deux cafés en paquets de 250 g : Classique et Grand Cru. En N, le Grand Cru a été référencé dans une nouvelle enseigne de supermarchés. Les prix de vente et les coûts réels sont conformes aux prévisions.
| Café | Quantité prévue | Quantité réelle | Marge unitaire prévue |
|---|---|---|---|
| Classique | 3 000 | 3 000 | 2 € |
| Grand Cru | 1 000 | 2 000 | 6 € |
Travail à faire
- Calculez la marge prévue, la marge réelle et l’écart sur marge. Pourquoi est-il égal à l’écart sur quantités ?
- Calculez la marge moyenne prévue et la marge moyenne prévue recalculée, puis décomposez l’écart sur quantités en écart sur volume global et écart sur composition des ventes.
- Commentez.
Corrigé express
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- Marge prévue = 3 000 × 2 + 1 000 × 6 = 12 000 €. Marge réelle = 3 000 × 2 + 2 000 × 6 = 18 000 €. L’écart sur marge est de + 6 000 € F. Les prix n’ont pas changé : l’écart sur prix est nul, donc tout l’écart vient des quantités.
- Marge moyenne prévue = 12 000 / 4 000 = 3 €. Marge moyenne prévue recalculée = 18 000 / 5 000 = 3,60 €.
| Écart | Calcul | Montant |
|---|---|---|
| Volume global | (5 000 – 4 000) × 3 | + 3 000 € F |
| Composition des ventes | (3,60 – 3) × 5 000 | + 3 000 € F |
| Écart sur quantités | 3 000 + 3 000 | + 6 000 € F |
- L’entreprise a vendu 1 000 paquets de plus que prévu, ce qui rapporte 3 000 €. De plus, le Grand Cru, trois fois plus rentable, passe de 25 % à 40 % des ventes : la marge moyenne monte de 3 € à 3,60 € par paquet, ce qui rapporte 3 000 € de plus. Le référencement a permis de vendre plus, et de vendre mieux.
À retenir : l’écart sur quantités se décompose en écart sur volume global (vendre plus) et écart sur composition des ventes (vendre mieux ou moins bien). À volume égal, la marge augmente quand les ventes se déplacent vers les produits les plus rentables.